Para quienes comercializan su inmueble directamente en el mercado, el cierre de la venta puede ser problemático. En la actualidad internet reina en la promoción inmobiliaria, por eso las técnicas de venta inmobiliaria tradicionales necesitan ser revisadas. A pesar de estos cambios tecnológicos ciertas técnicas se muestran eficaces debido a su cualidad más sobresaliente: su sencillez. Decidimos compartir con ustedes una de ellas, que creemos les será muy útil para cerrar la venta de su inmueble.

Método SPIN

Este método de venta fue desarrollado por la empresa XEROX en la década de los 90 y su sencillez y comprobada eficacia siguen vigentes.  El método toma su nombre de las iniciales inglesas de las siguientes palabras:

S – Situation (Situación)

P – Problem (Problema)

I – Implication (Implicación)

N – Need-payoff (Necesidad – Beneficios)

Con estas 4 letras, podremos recordar  los pasos necesarios para algo más que el cierre de ventas inmobiliarias: establecer relaciones de confianza con nuestros clientes.

A continuación veremos a detalle en qué consisten cada una de las partes y cómo adaptarlas al mercado inmobiliario actual de México.

S – Situación

En esta primera parte del método SPIN debemos entender la situación en que se encuentra nuestro interlocutor. Sus necesidades no siempre se presentarán de forma concreta o clara, a veces los clientes potenciales tienen solo una idea aproximada de sus deseos y los expresan en forma de problema o frustración.

Es el momento de hacer unas preguntas sencillas para conocer los datos básicos de nuestro cliente sin saturarlo con preguntas innecesarias, habrá tiempo más adelante en el proceso para entenderlo más a fondo.

P – Problema

Para avanzar hacia el cierre de la venta, uno debe entender los problemas que su inmueble podría resolver. Por ejemplo, si ha puesto a la renta una oficina en una zona céntrica, podemos detectar en el cliente potencial un deseo de transmitir una imagen de prestigio, como sería ser el caso para un despacho de contadores. Si profundizamos el conocimiento de las necesidades de nuestro cliente podríamos detectar las de tener cajones de estacionamiento y acceso rápido en automóvil, y las mismas que nuestro inmueble pueda resolver.

En las ventas en general, esta fase es vital para ganar la confianza del cliente. Debemos escuchar, o sea, dedicar el 80% del  tiempo que interactuamos con el cliente escuchando, en lugar de hablar. De esta manera, los problemas que detectemos, y que nuestro inmueble pueda resolver, serán nuestros argumentos de venta.

I – Implicación

En esta fase, debemos averiguar las consecuencias de los problemas detectados en la anterior. Estas consecuencias generan pérdidas y oportunidades no aprovechadas.

Por ejemplo, si tratamos con una familia creciente,  que se ha quedado sin espacio y está en busca de una vivienda de mayor tamaño, deberemos tener en cuenta las consecuencias de estas necesidades. Cada miembro de la familia deseará tener su propia recámara,  sobre todo si hay adolescentes en la familia, entonces la propiedad deberá estar cercana a instituciones educativas como preparatorias y universidades.

N – Necesidades-Beneficios

Si hicimos bien las fases precedentes, seremos capaces de acentuar los problemas detectados y de que el cliente así lo perciba. De esta forma, los beneficios se presentarán de forma más importante y visible.

Para resaltar los beneficios del inmueble que estamos ofreciendo tendremos en consideración:

• Aspectos emocionales

Cuando se trata de vender un inmueble a particulares y familias no sólo cuentan la lógica y la razón. No es sólo un inmueble, es un hogar y puede ser una operación que involucra a muchas personas y que quizás sea la compra más importante de sus vidas.

• Resaltar el ganar-ganar

Debemos hacer que los clientes perciban que en esta transacción todos ganan. Los propietarios, una venta, y los que la adquieren, un hogar.

• No precipitar la venta

Es muy común que pasemos de la fase S – Situación a N – Necesidades-Beneficios sin tener en cuenta las fases intermedias. Esta situación nos convierte en simples presentadores de inmuebles  y puede retrasar la venta. En el sector inmobiliario, donde las ventas suponen un enorme desembolso para los compradores, centrar todos los esfuerzos en el cliente es la actitud correcta y necesaria.

Son muchas las ventas que se nos pueden escapar por las prisas en aclarar las dudas de los clientes. Hay que dejarles hablar y que ellos cuenten sus necesidades, esto hará que confíen en nosotros y finalmente, compren.

En conclusión, no olviden que la técnica de venta SPIN aplicada al mundo inmobiliario puede adaptarse a todos los aspectos de la venta: las llamadas, los contactos por correo electrónico y hasta las visitas al inmueble. ¡Les deseamos mucho éxito en la venta de su inmueble!